La vente en poissonnerie

4.1, Les phrases à bannir

À bannir	À utiliser
"Ça sera tout ?"	"Avec ça, qu'est-ce qu'on prend ?"
"Vous en prenez un ?"	"Je vous en mets deux ?"
"C'est cher mais..."	On assume le prix, on valorise le produit
"Je sais pas comment le cuisiner"	Jamais devant un client

Question fermée = "oui" en réponse, vente terminée. Question ouverte = porte entrouverte.

On ne s'excuse jamais sur le prix. Et "je sais pas le cuisiner", on ne le dit jamais devant le client.

4.2, Placer un second produit, à quel moment

Le produit additionnel ne se place jamais au début. Si tu le proposes trop tôt, le client risque de prendre celui-là à la place de ce qu'il avait en tête, et tu perds la première vente.

| Tu proposes AVANT | Tu changes sa décision, il hésite, il prend juste le nouveau produit. Tu as perdu la première vente | | Tu proposes APRÈS | Trop tard, il est parti dans sa tête | | Tu proposes PENDANT | Il a déjà acheté dans sa tête, il est détendu, il prend les deux |

La technique : tu laisses le client commander tous ses produits, tu le laisses quasi terminer, tu poses sur la balance, tu pèses, tu prépares. C'est là, à ce moment précis, quand la vente est quasi bouclée, que tu glisses le produit additionnel.

Ta banque de phrases prêtes à l'emploi

• "Avez-vous vu ma lotte ? Elle est d'arrivage ce matin."
• "Avez-vous vu mes bars ? Ils sont magnifiques aujourd'hui."
• "Je sais que vous aimez ça, j'ai reçu du..."
• "Tenez, regardez ça, j'en ai pas souvent."
• "Aujourd'hui j'ai quelque chose d'exceptionnel pour vous."
• "Est-ce que vous avez déjà goûté ça ? C'est magnifique, j'en ai pas souvent."
• "C'est arrivé cette nuit, c'est de la pêche fraîche."
• "Celui-là, mes clients adorent, vous avez vu ?"
• "Je l'ai mis de côté pour mes bons clients."
• "C'est rare, c'est de saison, profitez-en."
• "Regardez cette belle pièce, ça fait longtemps que j'en avais pas eu."

La prépa du matin. Avant de démarrer, tu sélectionnes deux ou trois produits à pousser ce jour-là : quelque chose qui doit partir parce que ça fait deux jours, une bonne affaire en grosse quantité, ou un produit un peu cher que tu préfères ne pas garder. Ce sont ces produits-là que tu glisses en priorité.

Le ton. Pas de forcing, pas d'insistance. Tu le glisses naturellement, comme si tu rendais service. Une fois, si ça ne prend pas, tu réessaies différemment une deuxième fois. Jamais une troisième.

4.3, Le geste cadeau

Le geste cadeau, c'est une technique. Pas un geste gratuit, une stratégie.

Quand offrir

• Le client a accepté la vente additionnelle : tu glisses un citron, une mayonnaise, quelques crevettes en plus.
• Le client a acheté beaucoup : tu offres un petit quelque chose en reconnaissance.
• Le client a refusé la vente additionnelle : tu fais comme si de rien n'était et tu lui offres quand même une mayonnaise, un citron. La prochaine fois, il est tellement content qu'il achète, et il prend la vente additionnelle.

Ce qu'on offre : un citron, une mayonnaise, quelques crevettes en plus pour les grosses ventes, une belle grosse crevette glissée en plus.

Le calcul. Ces petits cadeaux, tu les intègres dans ton prix de vente. 0,10 € par poisson, ce n'est pas la mort.

Important : le cadeau n'est pas automatique. Ce n'est pas à chaque client, à chaque visite. Si le client s'y attend à chaque fois, ça devient un dû. Tu sélectionnes les moments, tu varies. Petits cadeaux souvent, jamais gros cadeaux : si tu offres un kilo de crevettes une fois, le client le veut à chaque visite, et il repart frustré le jour où tu ne peux pas.

4.4, Connaître ses chiffres avant de démarrer

Non négociable. Avant de commencer à vendre, tu dois connaître :

• Le prix d'achat au kilo de chaque poisson. C'est la base pour fixer ta marge (idéal : fois deux. Si le poisson est trop cher, on s'adapte, mais fois deux reste l'objectif).
• Tes charges de la journée : place de marché, carburant, emballages.
• Est-ce qu'il y a un marché le lendemain ? Si oui, moins d'urgence à tout écouler. Si non, il faut terminer.

En cours de journée

• Tu n'es pas encore dans tes chiffres à la mi-journée : tu accélères les techniques de vente, tu crées l'urgence.
• Tu as passé ton seuil : tu es dans le bénéfice. Plus à l'aise, tu peux faire des gestes, baisser un prix, vendre cool.
• Journée flop (surtout à tes débuts) : l'objectif minimum, récupérer son investissement. Pas de bénéfice, mais pas de perte. On vend, on écoule, on repart à zéro le lendemain.

Quand tu connais ta marge, tu sais à quel moment baisser tes prix sans être en perte. Le client a l'impression d'une bonne affaire, et toi tu restes dans le bénéfice. Ce n'est jamais de la perte, c'est de la gestion de trésorerie.

La dernière heure de vente, finir avec un banc vide. À une heure donnée, sur un marché, tout s'arrête : pas de deuxième chance. Donc tu parles plus fort, tu énonces ce qu'il te reste, tu crées l'ambiance et l'urgence :

• "Allez les amis, c'est la fin du marché, il me reste de la lotte, du bar, des crevettes, c'est maintenant !"
• "Il fait beau, il fait chaud, c'est l'heure du barbecue, profitez-en !"
• "Les petits malins, c'est maintenant, il y a encore du choix, il y a encore de belles choses."
• "C'est la fin du marché, c'est maintenant qu'on fait les bonnes affaires."
• "Il me reste quatre bars, celui qui me les prend tous, je fais un petit prix."
• "Allez, c'est terminé dans une heure, j'allège, profitez-en."
• "Je vais pas ramener ça chez moi, c'est pour vous !"

Honnêteté sur l'urgence : si tu as un marché demain, garde, ne brade pas pour rien. Si tu n'as pas de marché pendant 2 jours, OK brade, même à perte, plutôt que de jeter.

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